當第一眼看到民生銀行零售銀行部總經理艾民時，這位圓臉短發、眼神剛毅的河北大漢留給記者的印象竟是他身上散發的文藝味道。不過，在隨后的交談中，這位出過三本詩集的“詩人”展現給記者的則是經濟學博士的嚴謹和銀行家的歷練。
作為一家以支持民營經濟為宗旨設立的商業銀行，在經過了十多年的發展以后，民生銀行重把“小微企業”業務界定為“二次騰飛”的關鍵詞。日前，艾民在接受《經濟參考報》記者采訪時表示，在未來3到4年內，民生銀行將投入4000億元支持小微企業，這將逐步在這一細分市場上與其他商業銀行拉開距離。
非典型銀行家的小企業戰略
與他的同事相比，艾民的職業經歷更加多彩。銀行小職員、大學教師、公務員、銀行高管，這位屬虎的銀行家上世紀80年代初投身金融界，僅在民生銀行就已經經歷了十多年的光陰。3個多月前，他剛剛從民生銀行蘇州分行行長任上，調任總行零售銀行部總經理。
在調任總行零售銀行部總經理后，艾民忽然覺得自己的壓力大了許多。這是因為民生銀行一度也“以大為美”，在去年提出了“做民營企業的銀行、小微企業的銀行、高端客戶的銀行”的市場定位后，這家銀行才重新回歸小企業戰略。作為零售業務條線的負責人，艾民成為了“小微企業的銀行”和“高端客戶的銀行”兩項目標的最終責任人。
雖然去年才提出民營、小微、高端的轉型方案，但民生銀行規劃了一個宏偉的目標。艾民介紹說，在去年底的“CCTV2009中國經濟年度人物頒獎典禮”上，董事長董文標承諾“2010年民生銀行將向10萬戶小微企業提供貸款1000億元”。民生銀行的中期目標是，在未來3到4年內投入4000億元支持小微企業，逐步在這一細分市場上與其他商業銀行拉開距離。
“這一宏大目標的壓力應該不小吧？”當記者問到這點時，艾民“狡黠地”笑笑說，說實話，今年的任務已經提前4個月完成了。從2009年3月開始到今年8月末，民生銀行已累計向貸款需求在500萬以下的小微企業、個體工商戶、私營業主發放1600億貸款，而當前貸款余額也已超過1000億元。累計辦理貸款超過10萬筆，戶均貸款金額150萬。
“目前，也就是客戶數還差一點，現有客戶規模不到9萬，但他們的發展勢頭非常好，實現10萬客戶的目標滿有把握的�！卑窠忉屨f，這個市場太大了，我們和許多專家、許多同行探討過小微企業信貸業務，大家都認為中國的小微企業跟全世界都不一樣。從數量上講，凡是目光所及的地方，能做生意的地方全在做生意，這在國外是見不到的。中國現在有1000萬中小企業，3000萬個體工商戶、私營業主，我相信你們如果到義烏去會感到很震撼。
“花旗環球金融(亞洲)一份有關商貸通的研究報告，他們預計到2010年年末，商貸通將從2009年占民生銀行總貸款的5%增至13%。到2013年，如果能實現規劃的50萬客戶目標，商貸通的貸款額將占民生銀行總貸款的1/3�！彼f。
不僅是放貸款更是研究行為金融學
“但是，全世界的小微企業信貸都面臨同樣一個難題，收益如何覆蓋成本、風險？另一個現實困境則是，一方面小企業相對風險較高，另一方面我們還有利率管制�！庇浾邌柕�。
記者的這一疑惑似乎在艾民的意料之中�！白鲂∥⑵髽I的信貸風險管理，更多地像研究行為金融學，我們要研究概率、人口和心理，關注很多人性方面的問題�！�
艾民向記者娓娓道來，“在‘商貸通’業務的一年多時間中，我們積累了一批相當寶貴的數據。我們的統計顯示，這些小微企業貸款中90%的期限都在一年以內，現在已有500多億陸續還款，但不良有多少呢？半年報的數據是僅僅0.08%。對不到100筆不良的分析發現，造成違約的是很多偶然因素，其中最多的竟然是因為夫妻間的離婚官司�！�
“不過，從另外一方面考慮，對銀行來說不良貸款率太低說明市場沒有做足、風險定價沒有跟上去。今后我們將更好地進行價格細分，定價也會越來越市場化和標準化，這樣才能為更多的小微企業客戶提供更多的信貸支持�！彼f。
艾民認為，做小微企業信貸要看報表但不能迷信報表，把握借款人品行是核心，管好抵押物是關鍵，考察借款人能力與行業經驗是重點。要重點考察與經營相關的人流、車流、現金流以及經營環節的“信息流”、流通環節的“物流”等。這一做法也與銀監會主席劉明康倡導的小企業貸款看“三品、三表”(人品、產品、產品，電表、水表、報關單表)相吻合。
彎下腰、放下架子才能做得更好
雖然“小微企業的銀行”的市場定位已經確立，但這與喜歡做大客戶、大業務的傳統有不小的沖突，畢竟大業務的邊際收益高許多，艾民又是如何激勵你的下屬做這些小業務呢？
“銀行一定要彎下腰、放下架子去接觸客戶。一家銀行的董事長去拜訪中移動、中石化，這不算是什么新聞。但你可以去我們的網站上看，不久前我們董事長董文標又去后海，拜訪了后海商會的會長，兌現了他半年前的一個承諾�！卑裾f。
當然，老板的示范只是一方面，更重要的是體制上的調整。艾民介紹說，早在幾年前，民生銀行就開始對傳統的銀行組織機構進行改革，完成了公司業務的集中經營，在地產、能源、交通、冶金四大行業實行事業部體制。當事業部改革和公司改革集中化經營以后，支行這個平臺就騰出來了。如何激發支行二次創業熱情，尋找新的業務增長途徑？相比于競爭激烈的大客戶業務，小微企業金融業務無疑是一片尚待開發的“藍�！��！艾F在我們搞支行行長培訓班，我們不講別的了，就是三個東西：負債管理、‘小微’業務、高端客戶服務。這就變成銀行的自我調整，這種調整不論對銀行還是對社會，甚至對國家都是有利的�！彼f。