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華菱星馬董事長劉漢如自信地為嘉賓介紹華菱自產重型發動機 |
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華菱星馬汽車(集團)股份有限公司(簡稱“華菱星馬汽車”)，是全國重要的重型卡車、重型專用車及零部件生產研發基地，國家重點支持企業，首批“國家汽車整車出口基地企業”，科技創新型試點企業，是國家倡導發展自主品牌、堅持自主創新的典范。經過四十多年的不斷積累與完善，形成了具有自身特色的企業文化。堅持“以人為本、科技為先、創新為魂、追求卓越”的經營理念，秉承“為客戶創造價值、為員工創造機會、為企業創造效益、為社會創造財富”的經營宗旨。公司先后榮獲全國五一勞動獎狀、全國文明單位等稱號，產品連續多年榮獲中國質量協會“全國用戶滿意產品”稱號。公司在劉漢如董事長的帶領下，貫徹科學發展觀，積極落實國家部委及省市關于加大推進汽車產業結構調整的政策，推動自主創新和自主品牌建設，取得了跨越式的發展�！笆濉逼陂g，公司計劃投資50億元實施年產10萬輛重卡、5萬臺發動機、核心汽車零部件以及年產5萬輛重型專用車項目，達產后可實現年銷售收入300億元、利稅30億元。
華菱重卡南美市場猛增42%
劉堯英
與國內市場低迷狀況不同的是，今年以來，華菱海外出口市場較之往年呈現大幅增長的勢頭。華菱公司負責南美市場區域的陳偉告訴筆者，“從年初到現在，華菱南美市場出口量呈現穩定增長的態勢，今年比去年增長了42%，到年底，出口量有望達到400輛”。
南美客商青睞華菱天然氣車
近日，南美客商攜技術專家、商務專家一行8人來華菱考察，集團公司董事長劉漢如熱情接待。雙方就天然氣重卡技術、天然氣發展趨勢作了深入交流。陳偉介紹，此番南美客商來華菱，旨在考察華菱天然氣車型，增進了解，加強與華菱的合作關系。
當日，南美客商一行在董事長劉漢如的帶領下，深入一線生產車間，詳細了解了華菱沖壓、焊裝、涂裝、總裝四大工藝生產線，無不對華菱汽車的技術工藝水平表示稱贊。參觀途中，南美客商還不時就工藝線生產進行技術咨詢和交流，并試駕了華菱天然氣車型，了解天然氣車的行駛性能和操控性能。
華菱南美市場有潛力
陳偉介紹，“在南美重卡市場，北美、歐洲重卡品牌是主導產品，如：佩卡、納威司達、沃爾沃、斯堪尼亞等，可以說歐美重卡品牌在南美重卡市場雙分天下。中國重卡品牌在當地的市場份額比較少，較之國內知名重卡品牌，華菱在南美地區的市場占有量與之持平”。
“南美重卡市場量需求一直穩步增長，這得益于當地政局穩定，經濟發展平穩。在南美，厄瓜多爾、巴西等是重卡需求大國。墨西哥、哥倫比亞、委內瑞拉重卡需求量在增加，是國內外諸多重卡品牌的必爭之地，也是來年華菱在南美的主攻市場。屆時，華菱在南美的市場將形成整體統一的區域市場”。
“世界重卡品牌有很多，以歐美為首。出口海外首先要在國際上打響華菱品牌”陳偉分析道，“最初一些南美經銷商找上華菱洽談合作事宜，就是通過國際知名品牌車展了解華菱的。像漢諾威這種車展，就是華菱在國際上提高知名度的機會。再就是與國際知名零部件商合作也是提高國際知名度的一種方式�！�
陳偉告訴筆者，“海外市場客戶對歐美卡車品牌的認知度很高，用戶對中國卡車品牌的接受度還比較低。但是，我對華菱很有信心。首先，華菱主打高端，質量向歐美看齊；其次，華菱價格比歐美卡車品牌低；再就是堅持華菱的‘差異化’戰略，大服務理念”。
靠服務開拓市場
陳偉坦言：“雖然，今年南美市場出口量在華菱整體出口量占有率上升到20%，并有望突破。但是，華菱在南美的市場還處于開發、嘗試階段，還沒有真正打開。華菱要拓展當地市場還有很多工作要做，其中，最重要的就是服務�！�
“與國內重卡用戶一樣，海外客戶買車買‘最大價值的產品’，就是要你的車不僅要比別的車價格合理，更重要的是三包服務政策比人家好，售后服務有保障”陳偉說，“雖然，中國卡車價格比歐美卡車低，但是價格競爭優勢正在被勞動力、原材料成本等的上漲削弱。華菱要走向海外市場靠的是質量和品質，這與華菱追尋的目標、企業的宗旨是一致的。差異化競爭戰略的重點應該在服務上，無論是在國內還是國外，最為關鍵的競爭還是在服務上面的競爭，華菱服務目前還靠經銷商來做，我們得協助經銷商做好華菱服務，打響華菱在當地的口碑，提高華菱品牌接受度�！�
華菱重卡，在江西市場創下奇跡
——走近江西菱馬汽車貿易公司總經理楊彬彬
金易
高安市是江西省的一個縣級市，隸屬于江西宜春市。這個常住人口90萬左右、經濟總量在2010年才突破100億的市，雖然在江西省屬于10強縣，但放在全國卻是一個并不突出的縣市。然而，華菱重卡卻在這個縣級市創下了一個奇跡：5年間累計銷售3400多臺！
一個縣級市何以有如此驕人的銷售業績？華菱重卡在高安唯一的一級經銷商——江西菱馬汽貿公司總經理楊彬彬對此做了介紹。
楊彬彬的公司設在高安市320國道的路邊，場地不大，停放著幾輛華菱樣車；上下10來間的辦公樓很不起眼；作為總經理的辦公室也是十分的儉樸，除了一張辦公桌幾乎沒有其他的陳設；楊彬彬更給人一種不起眼的感覺，瘦瘦的身材，不高的個頭，身著一件極普通的夾克衫，舉止說話十分的謙和。初次接觸他，難以相信正是這樣一位不起眼的人創下了華菱重卡在高安的銷售奇跡。
楊彬彬介紹說，他的公司有如此的銷售業績，主要得益于高安多年來已經形成的頗具規模的重卡市場。
奇特的高安現象
高安不是一個工業大縣，也不是一個資源大縣，近年來也沒有大規模的基礎建設，但卻是一個運輸大縣，運輸業成為了高安的支柱產業。不大的高安市擁有正式注冊的物流公司400多家，在高安掛牌的重型卡車保有量達到15000多臺，占據了整個江西省的60%，從業人員15萬多人，如此多的物流公司和重卡保有量，即使是發達地區的中等城市也難以比及。
是什么因素造就了高安如此龐大的運輸產業？楊彬彬分析了其中的原因。
第一個因素是高安交通條件相當優越。新建的贛粵高速公路穿境而過，浙贛鐵路和京九鐵路支線連接南部6個鄉鎮，錦河、肖河水運貫東西，同匯贛江，320國道橫穿境內50公里，6條省道在市內聯結成網，處于東北方向連“昌九”(昌九工業走廊)，東南方向接“京九”(京九鐵路)的重要位置。因為交通便利，從改革開放之初，就有人選擇了一條致富之路——跑運輸，受先行者致富效應的帶動，越來越多的人進入這個行業，終于形成了高安人致富的主渠道。
第二個因素是高安市政府優惠政策的大力扶持。早在九十年代末期，高安市政府就抓住了運輸業發展的勢頭，因勢利導地推出了優惠的信貸政策和稅收政策鼓勵市民購車跑運輸，其中的稅收政策給予年終返利30-40%；其次動用全市的公安司法力量為運輸業的發展保駕護航，凡是侵害當地業主合法利益的外地客戶，無論他距離多遠，都會運用法律武器一追到底，絕不姑息。如此安全優越的投資環境，不僅鼓勵了當地市民進入運輸行業，也吸引了大批周邊省市的人進入高安投資置業。
第三個因素是，基于第二個因素，越來越多的當地運輸戶紛紛創立物流公司，大膽地做大自己的產業，并且敢于以大比例的墊資方式吸引外地運輸戶購車，掛靠自己的公司。
因為這三個因素，使高安的運輸業得到了快速發展，造就了高安成為全國汽運業四強縣市之一。
強大的運輸業，也同步造就了重卡交易市場。小小的高安市吸引了全國所有重卡企業的眼球，紛紛立足高安，設立一級經銷商，從九十年代末期開始，高安逐步形成了全國一個重要的重卡交易市場。
后來居上的駿馬
順勢而為，楊彬彬也自覺地跳進了高安運輸業大發展的潮流之中。不過，他是一個后來者。
楊彬彬今年37歲，原是安徽安慶人，從小隨父親定居到高安，十幾歲就開始做生意。最初做的是農用車配件銷售，漸而發展到農用整車銷售，當他醒悟過來，在高安應該順應潮流做重卡生意才有“錢途”的時候，已經是2006年了。
賣什么品牌的重卡呢？全國幾乎所有品牌的重卡都已經在高安設立了一級經銷商，不可能再設立第二家。做二級代理？同樣不可能，沒有哪家一級經銷商愿意在同一塊地皮上設立二級代理。就在他非�？鄲乐H，楊彬彬在網上發現了一個重卡新品牌——華菱重卡。他從網上了解到，華菱重卡是老家安徽的一家企業，是基于日本三菱技術平臺打造的中高檔重卡，他繼而了解到，在高安還沒有一家華菱的經銷商。這一切讓他內心暗暗驚喜：“真是天助我也！”，他立即趕到華菱生產基地安徽馬鞍山，遞交了華菱經銷商代理權的申請。但是，讓他沒有想到的是，華菱營銷部門了解到他經濟實力不夠，拒絕了他的申請。面對拒絕他沒有放棄，而是不斷地聯系，不斷地請求，連續幾個月下來，終于打動了華菱營銷部門的領導，批準了他的申請。拿到代理合同已經是2006年12月了。
2007年初，他進了兩臺華菱樣車，和他的幾臺農用車放在一起，開始了由銷售農用車向銷售重卡轉型的征途。
高安的重卡市場早在九十年代末期就已經初具規模，各路品牌早已占據了這個市場，并且形成了極力拼殺的競爭局面。而華菱重卡剛剛面世一年多，在高安幾乎無人知道華菱品牌。如何打進這個市場，如何打開銷售局面？這對一個后來者無疑是一場嚴峻挑戰。
楊彬彬滿懷信心地接受了挑戰。因為，他已經對華菱汽車有了全面的了解，這是一個技術起點高、內在質量高、外觀大氣精致的車，是一個極具市場潛力的車，選擇華菱絕對沒有錯！
他首先進行了一番市場調查，摸清了各路經銷商在高安的銷售政策，然后針對他們的政策制定了自己的政策，原則就是銷售政策要比所有的經銷商更優惠，對物流公司要更具吸引力。隨后，他和他的三位雇員，帶著自己的政策和大疊的華菱重卡宣傳畫和技術資料，開始了對400多家物流公司挨門挨戶的走訪。每到一家，把華菱的宣傳畫貼在了這家公司的墻上，把技術資料攤在了公司老板的桌上，把自己的銷售政策灌輸給老板。最初的熱情得到的往往是冷遇，但是他沒有灰心，一趟沒有效果就來第二趟、第三趟，一次次地奔波，一次次地懇心交流，終于打動了一個個老板的心。有些老板抱著試試看的心態，開始購買少量的華菱車。
2007年全年，楊彬彬苦心經營，賣出去34臺華菱重卡。
正是這34臺華菱，在高安市場迅速產生了連鎖效應！憑著更優惠的銷售政策，憑著華菱重卡美觀精致的外觀，憑著華菱高性價比、高出勤率的內在質量，這34臺車吸引了越來越多的人的關注，引起了越來越多人的興趣，勾起了越來越多人購買華菱車的欲望！
銷售局面迅速打開，2008年，楊彬彬賣出華菱車380多臺，比2007年翻了十倍多！
隨后的三年，都是成倍增長，三年累計銷售2800多臺。即使在2012年，全國的重卡市場處于十分蕭條的狀態，截止到11月初，他的公司也已經實現了銷售500臺的好成績。2010年，重卡銷售高峰時期，許多客戶為了趕在他人前面提到華菱，出城40公里攔截華菱車，更有甚者，還多次發生了客戶之間為了搶購華菱而爭執的事件。
楊彬彬介紹，經他公司賣出的華菱車，已經占據了整個高安市五分之一的市場份額，銷售量僅次于解放和歐曼，位列第三。當年賣農甲車的時候，最好的念頭產值只有4000萬，改賣華菱重卡后，2010年勢頭最好的年產值達到4個億，翻了十倍。原來公司員工連他自己只有4個人，現在增加到20多人。
當然，楊彬彬沒有就此滿足，他要繼續拼搏，繼續前進。他告訴我，他計劃投資1000多萬，在高安打造一個形象最佳、規模最大的華菱4S店。目前場地已經征下來了，進入了平整場地的階段，預計2013年中就可投入使用。
楊彬彬，一個不起眼的人，在高安創下了華菱重卡的銷售奇跡，他是一匹名副其實的后來居上的駿馬！