5月29日，上海林清軒生物科技股份有限公司（簡稱“林清軒”）向港交所提交了上市申請，聯席保薦人為中信證券和華泰國際。

《經濟參考報》記者注意到，近年來林清軒在國貨高端美妝市場不斷擴張，其“抗皺”的護膚單品為其鞏固了市場地位。有業內人士向記者表示，林清軒赴港IPO標志著國貨美妝品牌資本化邁入新階段，但未來仍有待從科研、市場、以及品牌等方面鍛造高端國貨的長期競爭力。

“抗皺”概念深耕護膚品市場

招股書稱，林清軒是中國高端國貨護膚品牌的領導者，聚焦抗皺緊致類護膚品市場，已成為細胞級抗皺精華油的領先品牌。山茶花精華油是林清軒標志性的產品組合的核心。截至2024年12月31日，已累計銷售逾3000萬瓶。

根據灼識咨詢的資料，從全渠道總零售額來看，自2014年以來，林清軒連續11年在所有面部精華油產品中穩居全國榜首。該產品也是中國面部精華油品類中連續8年零售額超過1億元的唯一產品。2024年，林清軒零售額在中國所有高端國貨護膚品牌中排名第一，也是中國前15大高端護膚品牌（包括國貨及國際品牌）中唯一的國貨品牌；而在中國高端抗皺緊致類護膚品市場，林清軒的零售額在所有國貨品牌中名列第一，且躋身前10大品牌（包括國貨及國際品牌）之列，是當中唯一的國貨品牌。

招股書顯示，2022年至2024年，按產品類別劃分的收入中，精華油產品在林清軒總收入中的占比逐年攀升，分別為31.5%、35.3%和37.0%。其中，截至2024年12月31日，精華油的收入為4.48億元。

業績實現快速增長

林清軒表示，公司業績近年來實現快速增長。招股書顯示，2022年至2024年，公司的營業收入分別為6.91億元、8.05億元和12.10億元，合年增長率為32.3%；凈利為-593.10萬元、8451.80萬元和1.87億元。

研發方面，據招股書，2022年至2024年，公司研發成本分別為2112萬元、1975萬元和3040萬元，分別占營收的3.04%、2.50%和2.50%。

不過，值得注意的是，2022年至2024年公司銷售及分銷開支較大，分別為5.09億元、4.86億元、6.88億元，分別占營收的73.66%、60.37%和56.86%。

林清軒看好中國高端護膚品市場的機遇。公開數據顯示，中國高端護膚品市場規?？焖僭鲩L，已由2019年的人民幣749億元增加至2024年的人民幣1144億元，2029年預計達2185億元。其中，高端抗皺及緊致產品的市場規模將由2024年的594億元增加至2029年的1555億元，復合年增長率為21.20%；面部精華油的市場規模2029年將達139億元，2024年至2029年的復合年增長率為21.30%。

林清軒通過“線上+線下”銷售產品，2022年、2023年及2024年，線下渠道產生的收入分別為3.78億元、4.10億元、4.94億元，分別占同年總收入的54.70%、50.90%及40.80%。

線上銷售方面，林清軒通過天貓、京東、抖音、微信等各大電商及社交商務平臺上的自營店向終端客戶進行線上直銷，以及向唯品會及京東等線上零售商銷售。2022年、2023年及2024年，線上渠道產生的收入分別為3.12億元、3.95億元、7.14億元，分別占同年總收入的45.20%、49.00%及59.10%。

據介紹，林清軒線下銷售的成功部分取決于管理直營店的能力。截至2024年12月31日，公司在全國共有506家門店。2022年、2023年及2024年，直營店的收入分別為3.55億元、3.57億元、3.98億元，分別占各期間總收入的51.3%、44.4%及32.9%。

除直營店外，林清軒還依賴門店合作伙伴（包括聯營商及加盟商）來經營部分線下門店。截至2024年12月31日，林清軒擁有132家聯營店及32家加盟店。

通過有效競爭實現行業突圍

據介紹，中國高端護膚品行業相對集中，前15大品牌占據了66.1%的市場份額。2024年，中國高端護膚品行業零售額達到人民幣1144億元，其中前15大高端護膚品牌主要為外資品牌。

對此，林清軒在招股書中提到，其業務成功取決于有效競爭的能力，而能否有效競爭取決于多項因素，包括品牌聲譽、產品創新及功效、具競爭力的價格、質量、生產效率以及強大的銷售及營銷策略。

招股書還顯示，林清軒的部分競爭對手可能擁有更優越的財務、技術及營銷資源、更高的品牌知名度、更長的經營歷史及更龐大的客戶群；還可能面臨來自現有競爭對手或新準入者在定價方面的競爭，導致價格下跌或利潤率降低，從而對公司的盈利能力造成不利影響。

環球CEO智庫總裁陳春慧向《經濟參考報》記者表示，在當前國內“天然健康”生活方式興起的時代浪潮下，林清軒赴港IPO標志著國貨美妝品牌資本化邁入新階段。上市不僅為品牌注入資金與聲量，更為其國際化布局奠定基礎。

不過，陳春慧認為，資本市場只是競技場的入場券，真正的突圍需聚焦三大戰略：科研筑基、亞洲拓局、品牌升維，以鍛造高端國貨的長期競爭力。

陳春慧進一步分析說，在科研筑基方面，以專利技術強化山茶花“護城河”面臨國際品牌如香奈兒“山茶花護膚系列”，以及多個以“東方植萃”為概念的本土品牌夾擊，林清軒需將“山茶花”從營銷概念轉化為科技壁壘，例如公開山茶花專利的臨床測試數據，聯合權威機構發布專業白皮書等,提升產品的科技含量與公信力。

在亞洲拓局方面，陳春慧表示，以跨境電商撬動日韓成熟市場山茶花的天然屬性與東方美學，與日韓消費者對天然成分與“漢方”偏好高度契合，可以先通過電商渠道試水，再聯合當地美妝達人推廣，建立安全性（通過當地認證）和差異化（如漢方特色成分）的高端漢方品牌形象。

在品牌升維方面，從中國成分到東方奢侈稀缺性與文化價值是奢侈品牌的靈魂。比如，林清軒可強化“中國高山紅山茶”的地域稀缺性,且通過自建種植基地等垂直整合，一方面將原料溯源作為核心溢價點，另一方面降低原料品質波動風險，打造具備稀缺性、獨特性、文化性的奢侈品牌。

“IPO是林清軒的新起點，而非終點。在成本管控、研發投入與渠道優化上持續精進，方能真正抓住國貨高端化的時代機遇?！标惔夯壅f。