你了解你的客戶嗎？你能區分客戶群體中，哪些目前是以后也可能是忠誠客戶，而另一些則可能因為稍稍的價格差異而離你而去？你分別在兩類客戶上投入了多少資源？你的營銷和廣告投入，究竟主要是面向哪類客戶群體？這些問題并不容易解答。企業的戰略決策、廣告攻勢、營銷活動，通常都很難收到預期效果，原因都在于定位客戶之難。

    全球營銷傳播機構奧美集團旗下奧美互動紐約公司董事總經理麥德奇長期致力于數據挖掘分析，他領導的團隊受到多家跨國公司乃至整個業界的好評。麥德奇和《紐約時報》作家保羅·布朗合著推出的《大數據營銷：定位客戶》一書，介紹了應用大數據理念、技術與方法辨認出最有價值客戶，并提高企業接觸這類客戶成效、增加其購買力的思路。

    定位客戶，首先需要設定目標，這其實上就是個篩查客戶的過程。書中第二章通過航空業、汽車銷售等行業的企業案例，對通過開發利用數據來完成識別客戶并予價值分類的操作，作了詳細說明。所謂有價值的客戶，可以經“現在購買你的產品開銷很高？”、“你期望今后購買你的產品開銷很高？”、“很久以前就已經是你的客戶？”、“可能說服其他客戶選擇你的品牌？”、“是否為該客戶服務投入的成本不高，所以帶給你公司的利潤很高？”問題，對應發掘出數據來辨識。等書作者特意強調了結合統計模型預測與個人直覺，以提高數據應用價值的重要性。

    找到（現有有價值或目標、潛在）客戶并不意味著萬事大吉，如何跟客戶交流，怎樣確保這種交流能夠激發客戶興趣、反映客戶喜好，挖掘其潛在的購買動機，才是定位客戶的重中之重。亞馬遜、谷歌等互聯網行業的翹楚企業都擅長運用復雜的算法來收集、挖掘和分析數據，其他行業內的絕大多數企業顯然不具備這方面能力。這就意味著，大數據時代，即便可能掌握更多數據，企業仍需應用定性和定量分析等工具，來篩查客戶數據。與之同時，企業還可通過對客戶在互聯網上留下的許多文字記錄，比如社交網絡上的個人狀態、評論言論等，發掘有價值的文本信息，將之分類量化轉化為數據。

    大數據技術和方法在商業中的顯著作用是，可以幫助企業更精準的找到客戶（地點捕捉）。書中介紹了這方面的四種行動方式：借助特定媒體客戶的個人介紹，使企業的目標客戶與這些客戶的信息相匹配，比如，購買某一電視媒體收集的目標客戶分布信息；了解目標客戶的住址；了解怎樣通過客戶住址、郵寄地址、網絡cookie接觸具體某個人；通過確定某一類固定客戶樣本來確認地址信息。

    定位客戶工作，還包括制定相關預算，這同樣離不開數據挖掘分析，可采用相應的計量經濟學模型、基于歷史角度估算特定時期的媒體成本和消費習慣、確定特定營銷成本的增減會帶來怎樣的長期影響。具體操作中，企業需要通過優化測量指標、優化選擇方案，來提高基于數據分析的營銷的成效。

    《大數據營銷：定位客戶》一書作者指出，書中介紹的理念和方法，迄今為止已經在許多業界龍頭企業、創業創新型企業獲得了廣泛應用，這些企業非常嫻熟的利用一切可以收集到的有價值數據，來捕捉相關目標客戶的一舉一動。目前，無論是線上還是線下，廣告投放的精準度相比過去都有了本質性的提升。更多企業已經開始采用通過對話、建立關系、互動娛樂等方式來接觸客戶、定位客戶，這一過程又產生了更多有價值的數據。問題在于，更多的互動主要出現在社交網絡、搜索引擎、廣告網絡等外部平臺，這就使得大數據應用的成本得以凸現，并且，在許多國家和地區，企業通過自行捕捉收集和購買等方式掌握的消費者數據，存在侵犯消費者隱私權的法律風險。書作者強調，盡管非常多消費者理解企業跟蹤數據，并不是為了控制消費者，而是旨在提供更精準的產品推送信息并改善經營，但企業仍需確保消費者的選擇權，盡可能通過某種利益讓渡的方式，讓消費者從數據提供中獲得直接好處。