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盡管已經和小型鐵礦石供應商FMG達成了降價協議，但中鋼協仍然于近日再度召集旗下參與購買長協礦的大型鋼廠主要領導召開會議——有了FMG，中方仍然需要各大鋼企最終敲定與力拓等三大鐵礦石賣家之間的協議價格。
曾經與三大鐵礦石賣家談判破裂的局面已然有所挽回，但價格卻不是中鋼協預期的降價40%。關于鐵礦石談判的故事，還遠沒有結束。
據悉，自2008年11月起至今，雖然中國鋼鐵工業協會竭盡全力維護中方的利益，但是，一些行業專家和鋼廠人士已經撰文并上報中央，指責中鋼協在此輪談判中“有勇無謀”，缺乏談判智慧，一味地強制鐵礦石賣方接受降價40%的要求，導致多次喪失談判機會，甚至提出，有必要更換中鋼協涉及鐵礦石談判的主要領導。
兩次錯失時機
一位不愿透露姓名的鋼鐵行業人指出：“雖然出面談判的是寶鋼，但是中鋼協是幕后指揮，中鋼協曾經兩次錯過價格談判機會�！�
“一是2008年末，全球鋼鐵行業經營下滑，中鋼協由于一味堅守降價40%的‘一口價’，導致新日鐵最先與三大鐵礦石巨頭談成降價33%，使得隨后的價格談判陷入被動局面�！痹撊耸勘硎�。
按照以往鐵礦石談判的規則，三大鐵礦石供應商力拓、必和必拓、淡水河谷與新日鐵、浦項、寶鋼等買家進行車輪式談判，一旦某兩家形成價格協議，那么其他談判立即終止，自動執行其已經形成的協議價格。
鐵礦石賣家最先和新日鐵形成了價格一致，降價33%。但是按照中鋼協40%的降價預期，還有一定的差距。
然而，在當時鋼協內部會議上做出的判斷則是：“不管日韓，只看我們自己�！绷硪淮螜C會在2009年初，鋼鐵行業依舊保持著不景氣的局面，“這個時候只要稍微靈活一下，不再死守40%的要求，也可能談成不錯的結果�！鼻笆霾辉妇呙匿撹F業人士指出。
在這一時機同樣錯過的情況下，中國鋼鐵行業迅速回暖，這一現象，讓鐵礦石賣家馬上感知，在必和必拓發給記者的截至2009年6月30日的業績公報中指出，
“在鐵礦石領域”，“中國的需求異常強勁”。
此時此刻的鐵礦石賣家已經很難再向中方作出讓步。
“我們年初判斷在2009年，尤其是下半年鋼鐵行業的狀況將不容樂觀�！变搮f內部人士透露。
在這一形勢下，一些鋼廠人士曾建議高層領導更換鐵礦石談判的主體，讓更有談判經驗、并且真正購買鐵礦石的寶鋼全權掌握談判。
隨后，工信部部長李毅中也表示，可以讓中國最大鋼鐵企業寶鋼重新主導談判，取代目前主導鐵礦石談判的中鋼協。
降價只是“一葉障目”
“即便兩拓給中國企業有所優惠，也將十分有限�！币晃恍袠I專家對于鋼廠老總們密會談判價格一事不抱太大希望，“按照最好的情況，即便是接受40%的降價，也只是比降價33%便宜了幾個美元的事情，海運費一旦漲價，這些優惠完全化為泡影�！�
前述不愿具名的鋼鐵業人士指出。
據了解，這也是業內人士撰文指責鋼協的原因之一。
必和必拓人士向記者表示，新日鐵與必和必拓的合作，不僅僅是在鐵礦石領域，包括海運費和焦炭，全部采用長期協議的價格進行合作。而海運長期協議一項便能為新日鐵節約巨額成本。
在這一點上，不少中國鋼廠卻已失策�！敖衲旰芏啻箐搹S放棄了海運長期協議的租船模式，采用即期租船的形式�！敝袊獯緲I務負責人透露。
據了解，年初巴西運往中國的鐵礦石運費是10美元/噸，現在價格已經上漲到30美元/噸，這讓中國鋼廠付出了更大的運輸代價。
“年初，只有一些大型鋼廠前來詢價，這些鋼廠，過去兩年都是以長期協議的方式運輸鐵礦石的，但是今年都放棄了這種方式，主要是錯誤判斷形勢，認為下半年需求不大�！�
因為缺少海運長期協議，“運輸權掌握在發貨人的手里，所以，發貨人隨意價格租船，中國鋼廠必須照單全收�！鄙鲜鲎獯矩撠熑吮硎�。
“這才是中國鋼鐵企業需要解決的最重要問題，不要只把目光關注到鐵礦石降價的幾個美元上�！币晃话拇罄麃喒俜饺耸繉Υ撕粲�，不要再對鐵礦石購買顧此失彼，“要學習新日鐵的模式�！�
高額的談判成本
事實上，在相當長的一段時間中，由于中鋼協堅持“一口價”——降價40%，力拓、淡水河谷和必和必拓對于與中方的鐵礦石談判已經意興闌珊。
眼看談判瀕臨破裂，寶鋼緊急與鐵礦石新興企業FMG簽訂了35.27%的降價協議，被認為是中國鐵礦石談判的階段性勝利。
鋼鐵行業專家馬忠普認為，“同FMG公司簽訂長期協議，是建立中國進口鐵礦石價格談判的談判模式上邁出了重要的一步。比如長期戰略合作雙贏的理念確立，譬如這次簽訂的7月～12月的鐵礦石供貨協議價格，都體現了從市場實際出發的務實態度�！�
然而FMG的優惠是有條件的，中國答應在9月30日之前以FMG“可接受的條件”提供55億～60億美元的融資支持；價格有效期為2009年7月1日至12月31日。
按照FMG的年報顯示，FMG2008年的鐵礦石產量為2000萬噸左右，外界猜測中方提供的融資利息比金融機構優惠低到1.5~2個百分點。這樣，單利息一項，FMG就應該省下8000萬~1.2億美元�？鄣舭肽甑V石折扣的損失，還可以凈賺約3000萬~7000萬美元。
雖然中方付出了高昂成本，但是，目的在于與FMG的合作可以短期內制脅3大巨頭。
兩拓很快表示不會跟隨此價格，讓鐵礦石談判的最終結果撲朔迷離。
對于這樣的博弈結果，“不僅僅是中鋼協缺少經驗，同時也可以看出是中方始終沒有健全自己的研究機構，在這種情況下，在和兩拓抗衡�！币晃恍袠I內人士指出，力拓和必和必拓有自己龐大的研究隊伍，連韓國浦項也有這樣的研究機構，而我們的模式只是每個鋼廠出一個人去開會而已。 |